Cómo gestionar el riesgo comercial en el comercio internacional

El riesgo comercial está presente en todas las transacciones que no sean abonadas al contado. Sin embargo, adquiere una especial relevancia en el comercio internacional. De hecho, el concepto de riesgo comercial se asocia con las operaciones de comercio exterior.

Pero, ¿puede eliminarse el riesgo comercial en la exportación de bienes o servicios? Lo cierto es que existen mecanismos de gestión. A continuación, te mostramos todos los detalles.

¿Qué es el riesgo comercial?

El riesgo comercial se define como la probabilidad de que materialice una pérdida como consecuencia de un problema relacionado con las obligaciones contractuales del comprador. Principalmente se refiere a la posibilidad de sufrir un impago, bien sea por insolvencia o morosidad del cliente.

Como es natural, puede acarrear serios problemas para la empresa. Es más, un posible impago conlleva una falta de liquidez y puede provocar una reducción de la capacidad operativa de la compañía. De este modo, el riesgo de cobro tiene capacidad de impactar también en la cuenta de resultados.

Por lo tanto, es fundamental tener un plan para gestionar el riesgo comercial.

¿Cómo afecta el riesgo comercial en el comercio exterior?

En el comercio internacional todos los riesgos se acrecientan. Pero el riesgo de impago puede ser significativo y afectar al buen funcionamiento de la empresa.

En principio, es común conceder financiación a clientes extranjeros, puesto que facilita las ventas. Así pues, el crédito empresarial en el comercio exterior es una herramienta importante desde el punto de vista de marketing, pero también es necesario desde una perspectiva operacional.

La propia naturaleza de la transacciones provoca que los cobros al contado sean prácticamente inviables (mayores volúmenes para compensar los gastos logísticos, tiempo que se tarda en recibir y comprobar la mercancía, etc.).

En definitiva, en el comercio exterior, la cuantía de las operaciones suele ser más elevada y los plazos de pago más dilatados. Pero las empresas tienen un menor conocimiento del cliente, su situación y su solvencia. Por lo tanto, el riesgo de crédito es más elevado.

Si el pago no se produce tal y como estaba previsto, el proceso de reclamación puede ser largo y complejo. En ocasiones es necesario contar con los servicios de un especialista en los mecanismos jurídicos del país del comprador debido a las diferencias culturales y legales existentes.

¿Cómo gestionar el riesgo comercial en el comercio internacional?

En primera instancia, la gestión del riesgo comercial nace de la propia compañía. El primer paso consiste en analizar la estabilidad económica para determinar un nivel de riesgo máximo que puede asumir. Posteriormente, debe orientar sus políticas a las conclusiones obtenidas.

Entre otras cuestiones, la empresa debe contemplar aspectos tales como:

  • Mantener una adecuada diversificación de clientes y productos.
  • Determinar con exactitud las condiciones contractuales.
  • Analizar la solvencia del cliente y la máxima financiación que le puede conceder.
  • Escoger cuidadosamente los medios de pago.
  • Negociar y reducir, si es posible, los plazos de pago.
  • Gestionar las cuentas por cobrar con diligencia.
  • Exigir garantías adicionales que minimicen el riesgo comercial.
  • Puede optar a la contratación de un seguro de crédito a la exportación.

En todo caso, existen herramientas de financiación de exportaciones que reducen el riesgo comercial y ayudan a las empresas a conseguir liquidez para continuar con su actividad.

Se trata de instrumentos financieros que se encuentran a medio camino entre los medios de cobro internacionales y el financiamiento. Tienen como ventaja el hecho de poder despreocuparse por el seguimiento del pago y la gestión de las cuentas de clientes.

Forfaiting de exportación

El forfaiting es una de las técnicas más utilizadas para reducir los problemas de impago en las operaciones de comercio exterior. Es especialmente útil para operaciones a medio y largo plazo, cuando exista un elevado riesgo comercial y/o un alto riesgo país.

Permite a las empresas exportadoras recibir el pago inmediato de sus ventas mediante el descuento sin recurso y a tipo fijo de títulos de crédito (pagarés y letras de cambio) librados contra el importador.

Los efectos comerciales son vendidos a una empresa especializada (forfaiter o sociedad de forfaiting), la cual abona al contado su valor nominal menos las comisiones y gastos.

Factoring de exportación

El factoring internacional es un mecanismo parecido al forfaiting, con la diferencia de que no se venden efectos comerciales, sino que se produce una cesión de los créditos a corto plazo.

El exportador vende las facturas propias de su actividad mercantil a una entidad especializada (factor o empresa de servicios de factoring), liberándose del riesgo comercial y otra serie de responsabilidades.

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